Kontaktieren Sie uns!

Gerne nehmen wir Ihre Fragen und Anregungen entgegen.
Messe München GmbH
Messegelände
81823 München
Tel.: +49 89 949-20720
Fax: +49 89 949-20729
E-Mail:

Einzelwandelsgesellschaft

Analog und digital – der Kunde möchte beides

Wer einen Buchhändler noch vor ein paar Jahren nach den Zukunftsaussichten seines kleinen Ladens fragte, erlebte stets die gleichen Panikattacken. „Der Online-Handel macht alles platt.“ „Amazon & Co. schicken uns in den Tod.“ „Unsere Innenstädte veröden.“ Mittlerweile sehen die meisten Experten das deutlich differenzierter – auch im Buchhandel.

Denn nach Jahren schier ungebremsten Wachstums zeigt der Online-Handel allmählich erste Sättigungstendenzen. Nach der aktuellen Statistik des Handelsverbandes HDE kommen die Web-Händler bis heute auf gerade mal 9,2 Prozent des gesamten Einzelhandelsumsatzes von 485 Milliarden Euro. In den Non-Food-Segmenten liegt ihr Anteil mit 13,7 Prozent etwas höher, doch die ganz große Dynamik scheint auch hier erst einmal vorbei zu sein. Immerhin verzeichnete der stationäre Einzelhandel 2016 ein Umsatzplus von gut zwei Prozent gegenüber dem Vorjahr. Untergangsszenarien sehen anders aus.

Erfolgsrezept: „Online und Offline miteinander verzahnen“

Müssen sich die Einzelhändler in den Einkaufsstraßen also nicht länger vor Amazon & Co. fürchten? Wird das ganz große Geschäft auch künftig vor Ort stattfinden und nicht digital? Ja und nein. „Am Ende“, sagt HDE-Hauptgeschäftsführer Stefan Genth, „werden die Handelsunternehmen erfolgreich sein, die Online und Offline am besten miteinander verzahnen.“

Dem Kunden – das haben die meisten Anbieter inzwischen verstanden – geht es nicht um den Einkaufsweg selbst. „Die Kunden möchten beides“, sagt Michael Gerling, Geschäftsführer des EHI Retail Institute in Köln, „den Einkaufsbummel in der Stadt ebenso wie die schnelle Beschaffung über das Internet.“
Multi-Channeling heißt die Überlebensstrategie auf gut Neudeutsch. Verkaufen über alle Kanäle hinweg, im Laden um die Ecke genauso wie im World Wide Web.

Amazon geht offline

Buchhändler wie Hugendubel oder Thalia vermarkten ihre Sortimente deshalb längst nicht mehr ausschließlich in ihren Geschäften, sondern auch im Netz. Und umgekehrt scheint ebenfalls der Weg geebnet. Bestes Beispiel: der weltgrößte Online-Händler Amazon, der gerade erst die US-Bio-Supermarktkette Whole Foods mit ihren gut 460 Filialen übernommen hat – für 13,7 Milliarden Dollar die mit Abstand teuerste Akquisition in der Unternehmensgeschichte des Internet-Giganten.

Was Amazon-Chef Jeff Bezos mit der Übernahme bezweckt, hat er im Detail bislang nicht verraten. Gut möglich, dass er die Bio-Kette für seinen Online-Lebensmittelversand Amazon Fresh braucht. Auch vorstellbar, dass er darauf hofft, dass der Vertrauensvorschuss, den Whole Foods in Sachen Nachhaltigkeit bei den Kunden genießt, auf die Konzernmutter abfärbt. Auf jeden Fall ein Beispiel dafür, wie ein reiner Onlinehändler seine angestammten Wurzeln verlässt und plötzlich offline geht.

Einen ähnlichen Weg beschreitet das Hanseatische Wein- und Sekt-Kontor Hawesko. Die Hamburger betreiben seit einiger Zeit einen hippen Weinladen mit angeschlossenem Barbetrieb mitten in Sankt Pauli. Das Sortiment speist sich größtenteils aus dem Angebot des Online-Katalogs – aber nicht ausschließlich. „Wir wollen damit zeigen, dass Hawesko am Puls der Zeit ist und auch beim jungen Weintrinker bestens ankommt“, erklärt Vorstand Nikolas von Haugwitz. Und dazu gehört für ihn offenbar nicht nur die Präsenz im Web, sondern auch in der Fläche.

Online- und stationärer Handel: mehr Partner als Konkurrent

Beide Welten, on- und offline, haben in der Praxis ihre ganz spezifischen Vorteile. Laut einer Verbraucherbefragung des Bundesverbandes E-Commerce und Versandhandel Deutschland e.V. in Zusammenarbeit mit Creditreform Boniversum boomt der Onlinehandel vor allem dann, wenn der stationäre Handel pausiert. Im Textilsegment beispielsweise erwirtschaften die Onlinehändler knapp 50 Prozent ihres Umsatzes ausschließlich am Samstag und Sonntag. Nach Ladenschluss also.

Im Gegenzug punktet der stationäre Handel mit einer ganz anderen Form von Unmittelbarkeit. Vor allem Waren aus Naturmaterialien wie Holz, Leder oder Wolle werden vom Kunden gerne angefasst, bevor er sie bezahlt. Trotz aller Bemühungen im Bereich Virtual Reality bietet der Online-Handel für dieses Kundenbedürfnis noch immer keine adäquate Lösung. Denn im besten Wortsinne begreifbar wird der neue Lederschuh nach wie vor ausschließlich im Laden.

Die Lehre daraus ist relativ simpel. Wer seinen Kunden beides bieten kann – Shopping rund um die Uhr und darüber hinaus noch das emotionale Erlebnis –, wird auch seine Umsatzchancen künftig maximieren können.

„Wir wollen das Spotify der Mode werden“ – Moritz Hau, Deutschlandchef von Zalando

Noch einen Schritt weiter will der Berliner Versandriese Zalando gehen. „Wir wollen das Spotify der Mode werden“, sagt Deutschlandchef Moritz Hau. Sein Plan: eine Art Betriebssystem für Mode aufzubauen. Wer beispielsweise einen roten Kaschmirpullover in Größe 50 kaufen will, davon ist Hau fest überzeugt, interessiert sich nicht dafür, von welchem Händler oder aus welchem Online-Lager er die Ware beziehen kann. Einzig wichtig ist diesem Kunden nur, dass er seinen Pullover innerhalb kürzester Zeit erhält. Und zwar ohne umständlich danach suchen zu müssen, weder in den Shopping-Meilen der Innenstädte noch in den Tiefen des World Wide Web.

Genau hier will sich Zalando ins Spiel bringen und sich mit seiner Plattform-Strategie als idealer Abwicklungspartner positionieren, von der Kundenakquise über das Händlermarketing bis hin zum Versand der Ware, notfalls per Kurier vom Fachgeschäft direkt vor die Haustür des Kunden – natürlich verpackt in die bekannten, orange-weißen Versandkartons.

Auf Gemeinsamkeiten konzentrieren

Die stationären Einzelhändler in das Geschäftsmodell zu integrieren, statt sie zu bekämpfen, ist auch hier die Grundidee hinter dem ambitionierten Plan.
Das alles zeigt: Im Zeitalter der modernen Ökonomie ist es für die Händler wichtiger denn je, sich vom alten Vertriebsdenken in singulären Kanälen zu lösen. Denn niemals zuvor waren die Kunden so gut informiert wie heute.

Nie war es leichter, einen Käufer innerhalb weniger Sekunden zu gewinnen – oder auch zu verlieren. Die erfolgreichste Verkaufsstrategie der Zukunft denkt deshalb nicht mehr in der Opposition von Online oder Offline. Sie konzentriert sich auf das, worauf es beiden Seiten immer schon ankam: den Commerce.